„Elevator pitch" – mit dem Aufzug nach oben!

09. April 2014 Von In Coaching Ausbildung Gelesen 4356 mal 0 Kommentar

oder: wie sag ich´s meinem Kunden?

Stellen Sie sich vor: Sie sind dynamisch, motiviert, gut ausgebildet, beherrschen Ihr Coaching-Handwerk und dann dies: Sie treffen einen interessanten Menschen in der Mittagspause, in der U-Bahn, im Aufzug oder sonst wo. Sie kommen ins Gespräch über alles mögliche und dann stellt Ihr Gegenüber die Frage aller Fragen: „Womit verdienen sie eigentlich ihr Geld?" Und dann Ihre Antwort: „Ja, wissen Sie, ich, ääh, ja, ich bin Coach!" Voller Stolz verkünden Sie die himmelhochjauchzende Botschaft, dass Sie vielleicht der sind, auf den Ihr Gegenüber schon immer gewartet hat. Vielleicht sogar, ohne dies selbst zu wissen! „Coach sind Sie, ja, das ist aber interessant! Mein Schwager hatte vor gar nicht langer Zeit so ein Problem und hat sich da auch einen Coach gesucht. Wissen Sie, er ist halt eher so der Entscheidungsschwache und hat da mal jemanden gebraucht, der ihm mal richtig sagt wo es langgeht. Aber was sage ich, sie kennen solche Leute ja aus ihrem Berufsalltag! Ist bestimmt interessant so eine Tätigkeit!" So, ich muss dann hier aussteigen, schönen Tag noch." Und weg ist der interessierte Kontakt oder vielleicht sogar potentielle Kunde ...

Coaching wäre ja ganz schön, wenn da nur die Kunden nicht wären...

So oder so ähnlich könnte eine Konversation über ihre berufliche Tätigkeit verlaufen. Sollte sie aber nicht wenn Sie ernsthaft daran interessiert sind, Ihren Job einfach und treffend zu beschreiben. Ich erlebe es unglaublich oft, dass Menschen in Coaching, Beratung und auch im Bereich Therapie nicht in der Lage sind, eine laienverständliche Botschaft über Ihr Arbeitsgebiet an den Mann oder die Frau zu bringen. Dabei wäre dies eigentlich mit einfachen Mitteln zu bewerkstelligen.

Aufmerksamkeit erzeugen – aber richtig!

Wie soll in oben genanntem Beispiel ein Kontakt, vielleicht auch ein potentieller Kunde erst einmal verstehen, was Sie wirklich tun? Das Wort „Coach" ist sehr inflationär in Gebrauch und wenn Sie fünf Personen fragen was ein Coach macht, bekommen Sie mindestens sechs verschiedene Antworten darauf. So kann es sehr schnell passieren wie in obengenanntem Beispiel, das Ihnen etwas übergestülpt wird, was vielleicht so ganz und gar nicht Ihrem Job-Verständnis entspricht. Um bei unserem Beispiel zu bleiben: Wie wollen Sie dies nun wieder geraderücken ohne Ihrem Gesprächspartner mehr oder minder vor den Kopf zu stoßen? Sie müssten ihm vielleicht mitteilen, dass sie völlig unterschiedliche Vorstellungen von Coaching haben. Wenn Sie mich fragen: Ganz schön umständlich!

Ihre persönliche Eintrittskarte – der „Elevator pitch"

So fragte erst kürzlich eine Seminarteilnehmerin, was denn genau der „elvator bitch" sei. Dies trug doch sehr zur Erheiterung des sonst eher ernsten Themas bei. Als „Elevator pitch" bezeichnet man nämlich eine kurze und vor allem leicht verständliche Erklärung dessen was man tut, im 30 Sekunden-Format. So, als ob Sie mit jemandem in einem Aufzug fahren und eine Mini-Präsentation über Ihre Tätigkeit halten. Jetzt werden Sie sich vielleicht fragen, wie das überhaupt gehen soll! Das Wort Coach und die damit verbundene Definition füllt ja alleine eine ganze Textseite oder gar mehr. Und das in 30 Sekunden?? Die Kunst ist es hier, in sogenannter Alltagssprache Ihren Nutzen zu erklären.

Auf den Nutzen kommt es an

Stellen Sie sich folgendes Szenario einmal vor: Vorstellungsrunde in einem Seminar, jeder wird gefragt was er beruflich macht:

"Ich helfe Menschen die viel leisten und sich selbst als das Werkzeug Ihres eigenen Erfolgs betrachten!"

Jetzt werden einige Teilnehmer neugierig werden und sich fragen: Aha! Was macht er da, Wie macht er das?

Oder:

"Zu mir kommen Menschen, die sich optimal entwickeln wollen um der Beste zu sein, der sie sein könnten!"

Teilnehmer werden möglicherweise denken: Oh, das ist aber interessant! Ich will auch meine Potentiale optimal entwickeln!

An diesen Beispielen wird eines deutlich: Das Wort Coach, Berater, Therapeut etc. kommt hier gar nicht vor. Stattdessen wird Aufmerksamkeit erzeugt und in kurzer aber prägnanter Weise dargestellt, welchen Nutzen potentielle Kunden bei Ihnen haben. Alles andere ist erst mal gar nicht relevant. Nachdem Sie im besten Fall das Interesse Ihres Zuhörers geweckt haben, kommt dieser nun ins Spiel. Sie binden ihn nämlich aktiv mit ein.

Zum Beispiel so:

Ich helfe Führungskräften, mit Ihren Mitarbeitern zu kommunizieren und dadurch optimale Ergebnisse zu erzielen. Wie schätzen Sie Ihre eigenen kommunikativen Fähigkeiten auf einer Skala von 0 – 10 ein? Null wäre miserabel, 10 wäre perfekt?

Wir nehmen mal an, unsere Führungskraft sagt: „7, ich sehe mich auf einer 7".

Und jetzt kommen Sie: „Sehen sie, wenn sie auf eine 8 oder gar 9 kommen wollen, dann rufen Sie mich an (Coach übergibt Karte). Schönen Tag noch für Sie!

Anbieten oder anbiedern

Wichtig dabei ist, dass Sie Ihre Dienstleistung oder Ihren Kundennutzen nicht aufdrängen wie ein Versicherungsvertreter der seine Sätze zum x-ten Mal runterleiert. Ihr Nutzen muss glaubhaft sein und Sie selbst müssen von sich und Ihrer Dienstleistung absolut überzeugt sein! Was kann ein Kunde nachdem er Ihre Dienstleistung gebucht hat dann schneller, besser, einfacher, günstiger, etc. ? Dies transportieren sie im besten Fall in Ihrem EP. Wenn Sie hier wirkliches Interesse geweckt haben ist es wichtig, in Ihrer weiteren Darstellung inhaltlich zu Ihrem Elevator-Pitch Bezug zu nehmen und Ihrem Gegenüber zu erklären, welchen Nutzen genau hinter Ihrem Angebot steckt, wer Ihre Kunden sind und ggf. auch wie Sie arbeiten.

In der Kürze liegt die Würze

Abschließend ist zu sagen, je kürzer, treffender Ihre Worte bei Ihrem Gegenüber „innere Bilder" hervorrufen, desto eher wird er Ihnen zuhören und Ihre Botschaft ihn erreichen. Es macht also ganz viel Sinn, sich vorher genau zu überlegen wie Sie dies bewerkstelligen können und was Sie in Ihren Elevator-pitch packen. Lassen Sie sich dazu vor allem Feedback von anderen geben, die davon etwas verstehen. Nicht selten findet man die ersten Entwürfe brillant, beim Zuhörer erreichen sie eher Langeweile, im schlimmsten Fall sogar Unverständnis. Auch hier gilt: Übung macht den Meister! Sollten Sie mit unterschiedlichen Zielgruppen arbeiten sind mehrere Kurzvorstellungen empfehlenswert. Vor allem: Üben Sie Ihre Sätze. Sonst könnte es ganz schnell ganz peinlich werden, wenn vielleicht ein potentieller Kunde, Geschäftspartner, Interessent oder einfach ein neugieriger Mensch nach Ihrem beruflichen Wirken fragt.

Gelesen 4356 mal Letzte Änderung am Mittwoch, 09 April 2014 11:15
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